Tough Talks Blog

Wie so oft gibt es keinen Konsens über eine Definition. Studien beschreiben “Verhandeln” auf unterschiedliche Arten und Weisen und setzen in ihren Formulierungen unterschiedliche Schwerpunkte auf die einzelnen Merkmale. Diese Definition versucht eine allgemeine Beschreibung, die alle konstitutiven Merkmale vereint.

„Verhandeln ist ein Kommunikationsprozess zwischen zwei oder mehreren Parteien, mit dem Ziel, einen wahrgenommenen Konflikt zu lösen, bei dem die Parteien eine wechselseitige Abhängigkeit wahrnehmen und die zugrunde liegenden und als inkompatibel empfundenen Interessen jeweils als bedeutsam bewertet werden.„

In dieser Definition stecken sieben Merkmale:

1. Zwei oder mehr Parteien
   Die Voraussetzung einer Verhandlung ist, dass mindestens zwei Parteien miteinander interagieren. Ohne eine zweite Partei fehlt das Gegenüber – und damit die Verhandlung selbst. Zwei Parteien setzen allerdings nicht zwingend zwei Personen voraus. Jeder Mensch verhandelt auch mit sich selbst – oft, ohne es überhaupt zu merken. In diesem Fall nimmt eine Person zwei Parteien ein, die einen Konflikt mit sich ausmachen. So verhandelt man etwa mit sich selbst, wenn man abwägt, ob man heute entspannen oder doch noch zum Sport gehen soll. Es bedarf also nicht zwingend zwei realer Personen in einer Verhandlung.
   
   
2. Konflikt
   Der Kern jeder Verhandlung ist der Konflikt. Er macht überhaupt erst deutlich, worum es geht. Der Konflikt ist sozusagen der „Gegenstand“ der Verhandlung. Der Preis eines Produkts, die Frage, was man heute Abend isst, welcher Film geschaut wird oder wohin der nächste Urlaub gehen soll. In all diesen Fällen steckt ein Konflikt dahinter – mal größer, mal kleiner –, und genau das macht eine Verhandlung notwendig.
   
   
3. Abhängigkeit
   Doch ein Konflikt allein reicht nicht. Fehlt die gegenseitige Abhängigkeit gibt es auch keinen Grund zu verhandeln. Wenn keine Partei auf die andere angewiesen ist, kann jeder einfach seinen Weg gehen. Es fehlt der Druck, sich überhaupt einigen zu müssen. Noch klarer wird es, wenn die Abhängigkeit einseitig ist. Dann sitzt eine Partei am längeren Hebel: Sie kann Bedingungen diktieren, ohne Rücksicht auf die andere nehmen zu müssen. Verhandlungen entstehen erst dann, wenn beide Seiten etwas wollen oder brauchen, das sie nur gemeinsam erreichen können.
   
   
4. Inkompatibilität
   Verhandlungen entstehen erst, wenn die ausgesprochenen Positionen nicht zusammenpassen – also durch inkompatible Vorstellungen. Unterschiedliche Preisvorstellungen, verschiedene Filmwünsche oder gegensätzliche Urlaubsziele zeigen: Es gibt ein Spannungsfeld, das verhandelt werden muss.
   
   
5. Bedeutsamkeit
   Doch auch jetzt wenn alle bisherigen Punkte gegeben sind, entsteht noch keine Verhandlung. Erst wenn der Konfliktgegenstand für beide Parteien wirklich bedeutsam ist, entsteht der Druck, miteinander zu sprechen und eine Lösung zu finden. Ist es für mindestens eine der Parteien nicht wichtig, wohin der Urlaub gehen soll, gibt es keinen Grund zu verhandeln.
   
   
6. Konfliktlösung
   Selbst wenn Inkompatibilität, Bedeutsamkeit und Abhängigkeit gegeben sind, entsteht nur dann eine Verhandlung, wenn die Parteien das Ziel haben, den Konflikt zu lösen. Hat mindestens eine Seite kein Interesse daran, gibt es keinen Grund zu verhandeln. Wenn nicht alle den Konflikt lösen möchten, fehlt die zentrale Voraussetzung für jede Verhandlung – der Wille zum Austausch und zur Einigung.
   
   
7. Kommunikation
   Nun sind alle Voraussetzungen für eine Verhandlung gegeben. Fehlt nur noch eins: die Kommunikation zwischen den involvierten Parteien über den Konflikt. Das Verhandeln selbst. Das kann verbal, non-verbal, mündlich oder schriftlich erfolgen. Ohne Kommunikation gibt es keine Verhandlung.

Bildlich lässt sich das wie folgt darstellen:

Wie lässt sich das anhand eines Praxisbeispiels erläutern?

Als Beispiel dient eine Preisverhandlung zwischen einem Einkäufer der Supermarkt AG und einem Verkäufer der Apfel AG. (Zwei Parteien mit einem Konflikt)

• Die Firma Apfel AG ist als einziger Lieferant am Markt in der Lage, hohe Stückzahlen zu liefern und die Supermarkt AG ist der größte Abnehmer der Firma Apfel AG. (Abhängigkeit gegenüber der anderen Partei)
  
• Der Einkäufer der Supermarkt AG fordert ab nächstem Jahr eine Preisreduzierung von 6,2%. Der Verkäufer der Apfel AG fordert eine Preiserhöhung um 2%. (Inkompatibilität der Forderungen)
  
• Beide Parteien sind der Meinung, dass sie ohne einen neuen Vertragsabschluss entweder fehlendes Sortiment im Angebot oder zu geringe Marge haben. (Bedeutsamkeit der Geschäftsbeziehung)

Es wird ein persönlicher Termin zwischen Einkäufer und Verkäufer vereinbart. (Kommunikation)

In dem Termin bleibt der Einkäufer bei seiner initialen Forderung, bietet dafür aber eine strategische Partnerschaft mit der Apfel AG an, welche die Apfel AG als Hauptlieferant für die nächsten 3 Jahre einstuft. Der Verkäufer freut sich darüber, kann allerdings die Preise nicht mehr als 2% für die Supermarkt AG reduzieren. Der Einkäufer sei nicht zufrieden, willigt jedoch bei 3% ein. (Konfliktlösung)

Nicht jede Verhandlung endet mit einem Deal. Entscheidend ist nicht das Ergebnis, sondern der Versuch, einen wahrgenommenen Konflikt zu lösen. Schon der Prozess selbst macht es zu einer Verhandlung.

Die wichtige Rolle der Wahrnehmung:

Mehrfach ist nun schon vom Begriff Wahrnehmung die Rede gewesen. Es gibt Verhandlungen, bei denen aus objektiver Perspektive kein Konflikt existiert.

Die Supermarkt AG ist beispielsweise nicht abhängig von der Apfel AG, da ein Konkurrent der Apfel AG ebenfalls hohe Stückzahlen zu einem besseren Preis liefern kann. Der Einkäufer der Supermarkt AG weiß nichts über die Existenz dieser Alternative und glaubt somit zu wissen, dass die Apfel AG der einzige mögliche Lieferant ist.

Die Apfel AG müsste nicht besorgt um zu geringe Marge sein, da im nächsten Geschäftsjahr, die Produktionskosten durch Technologiefortschritte massiv sinken werden. Der Verkäufer ist über diese Fortschritte in der Produktion nicht informiert und kalkuliert noch mit den veralteten Kostensätzen. Dennoch verhandeln beide Parteien, da aus subjektiver Perspektive der Konflikt existiert. Beide Parteien nehmen einen Konflikt wahr.

Im Gegenzug gibt es Situation bei denen nicht verhandelt wird, obwohl aus objektiver Sicht ein Konflikt existiert. Die involvierten Parteien verhandeln allerdings nicht, da sie keinen Konflikt wahrnehmen. In einem Unternehmen hat beispielsweise die Abteilung Produktion das Ziel, Kosten zu senken, während das Qualitätsmanagement höhere Standards fordert. Obwohl die Ziele objektiv widersprüchlich sind, nehmen die Abteilungen den Konflikt nicht bewusst wahr – und es kommt zu keiner Verhandlung.

Die Wahrnehmung eines Konflikts ist somit die Voraussetzung für eine Verhandlung – nicht der objektiv bestehende Konflikt.

Fazit
Verhandeln bedeutet im Kern, einen Konflikt zu lösen. Voraussetzung dafür sind drei zentrale Konfliktmerkmale: Bedeutsamkeit, Inkompatibilität und Abhängigkeit. Die beteiligten Parteien verfolgen dabei das Ziel, den Konflikt durch Kommunikation zu bewältigen. Grundlage jeder Verhandlung ist dabei nicht eine objektive Wahrheit – denn diese existiert in Verhandlungen nicht –, sondern die jeweilige Wahrnehmung der Beteiligten. Entscheidend ist also, wie Bedeutsamkeit, Inkompatibilität und Abhängigkeit von den Parteien wahrgenommen und bewertet werden.