In der Verhandlungstheorie wird häufig zwischen zwei grundlegenden Ansätzen unterschieden: der distributiven und der integrativen Verhandlung. Das distributive Verhandlungskonzept beschreibt eine Situation, in der der Verhandlungsgegenstand bereits klar definiert und begrenzt ist. Der verfügbare „Wert“ ist somit fix. Das ist vergleichbar mit einem Kuchen, der zwischen den Verhandlungspartnern aufgeteilt werden muss. Win-Lose-Verhandlungen und das Nullsummenspiel…

Wer hohe Forderungen stellt, ist in der Regel mit einer emotionalen Gegenseite konfrontiert. Emotionen in einer Verhandlung blockieren häufig den Weg zur Konfliktlösung. Sie führen zu impulsiven Ausdrücken und können die wichtige Beziehungsebene stören. Damit der Konflikt dennoch gelöst werden kann und die Verhandlungsführung beibehalten wird, darf man die Emotionen nicht ignorieren oder versuchen wegzudiskutieren.…

Kurz gesagt: Framing bedeutet, Informationen so zu präsentieren, dass sie eine bestimmte Sichtweise oder Bewertung fördern. Somit zählt Framing zu den psychologisch-kommunikativen Methoden. Das bedeutet, dass beim Framing die Inhalte einer Verhandlung nicht verändert werden, sondern lediglich die Art und Weise, wie diese Inhalte wahrgenommen werden. Dieselbe Information kann also je nach sprachlicher Rahmung unterschiedlich…