Was ist das wichtigste Instrument jeder Verhandlung?

In jeder Verhandlung gibt es viele Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können. Jedoch gibt es ein Instrument in der Verhandlung, das den gesamten Prozess steuert, oft unterschätzt und manchmal sogar vermieden wird. Es geht um Forderungen.

Warum die Forderung das wichtigste Instrument einer Verhandlung ist?

In der Verhandlungstheorie bezeichnet eine Forderung die konkrete Position, die eine Partei innerhalb eines Aushandlungsprozesses einnimmt, um ihre zugrunde liegenden Interessen durchzusetzen

Forderungen bilden somit das zentrale Steuerungsinstrument einer Verhandlung, weil sie den Übergang von latenten Interessen zu offen verhandelbaren Positionen herstellen.

Ohne Forderungen existieren zwar Interessen, jedoch keine Aushandlungsbasis. Erst durch das explizite Formulieren einer Forderung wird der Konflikt verhandelbar – Interessen werden sichtbar, messbar und vergleichbar.

Dieser Beitrag zeigt, warum es so oft vermieden wird und wie Forderungen gezielt eingesetzt werden können, um Verhandlungen zu steuern, zu öffnen und erfolgreich abzuschließen.

Die Scheu vor Forderungen

Viele Menschen scheuen sich davor, klare Forderungen zu stellen, aus Angst, dem Konflikt überhaupt zu begegnen, ihn zu verschärfen oder den Gesprächspartner zu verlieren. Gerade in der deutschen Kultur neigen wir dazu, statt zu fordern die eigene Wahrheit rational begründen zu wollen. Wenn wir uns überwinden wird häufig auch nur eine einzige Forderung gestellt – und dann ausführlich erklärt, warum sie berechtigt ist.

Doch genau hier liegt das Problem: Im Blogbeitrag Ist Argumentieren sinnvoll in einer Verhandlung? wurde erläutert: Wer argumentiert, beansprucht automatisch, im Recht zu sein. Das provoziert Gegenargumente – und schon driftet die Verhandlung in eine endlose Rechtfertigungs- oder Streitspirale ab.

Warum wir argumentieren statt fordern

Es gibt 4 Gründe, warum gerade wir deutschen lieber argumentieren statt zu fordern

Missverständnis über Verhandlungsrollen
Ein Grund dafür liegt in einem weitverbreiteten Missverständnis über die Natur von Verhandlungen. Häufig werden sie als Diskussion verstanden, in der es darum geht, wer die besseren Argumente hat – nicht als Aushandlung unterschiedlicher Interessen. Wer so denkt, versucht, durch Begründungen zu überzeugen, statt durch Forderungen einen Konflikt zu lösen. Für mehr Detail: Ist Argumentieren sinnvoll in einer Verhandlung?
Die Kontrollillusion
Ein weiterer Grund ist das Bedürfnis nach Kontrolle. Argumentieren vermittelt das Gefühl, die Situation im Griff zu haben: Man strukturiert das Gespräch, erklärt Hintergründe, liefert rationale Belege. Eine Forderung dagegen bedeutet, ein Stück Kontrolle abzugeben. Sie legt die Karten offen und zwingt das Gegenüber, zu reagieren. Damit macht man sich vermeintlich angreifbar, denn die Reaktion kann Zustimmung, Ablehnung oder gar Gegenwehr sein. Viele vermeiden diese Unsicherheit, indem sie lieber weiter argumentieren – so behalten sie das Gefühl, „aktiv“ zu bleiben, auch wenn die Verhandlung dadurch inhaltlich nicht vorankommt.
Das Harmoniebedürnis
Auch psychologisch spielt das Bedürfnis nach Harmonie eine Rolle. Viele scheuen den offenen Konflikt und versuchen, durch Argumente Zustimmung zu gewinnen, anstatt durch klare Forderungen Grenzen zu setzen. Ebenso stark wirkt die Angst vor dem Konflikt. Viele Menschen vermeiden Forderungen, weil sie befürchten, damit eine Auseinandersetzung auszulösen. Ein Konflikt bedeutet emotionale Unsicherheit: Man riskiert Ablehnung, Spannungen und möglicherweise den Verlust von Sympathie oder Beziehung.
Das Rationalitätsdenken
Schließlich spielt auch ein kultureller Faktor eine Rolle. In unserer stark rational geprägten Kommunikationskultur gilt es als Tugend, alles logisch zu begründen. Wer gute Argumente hat, glaubt, im Recht zu sein – und verkennt dabei, dass dieses „Recht“ meist nur eine subjektive Wahrnehmung ist. In Verhandlungen gibt es jedoch keine Wahrheit. Wer argumentiert, sucht Bestätigung; wer fordert, sucht Lösung.

Die beschriebenen Barrieren zeigen, dass die Schwierigkeit des Forderns weniger in der Sache selbst liegt als in der inneren Haltung dazu. Sobald die psychologischen Hemmungen erkannt sind, kann der Blick auf die methodische Seite gelenkt werden.

Was beim Fordern beachtet werden sollte

Wie eine Forderung aufgebaut ist, entscheidet darüber, ob sie klar, nachvollziehbar und verhandelbar wird. Im Folgenden soll erläutert werden, welche Elemente eine wirksame Forderung ausmachen – und welche Faktoren bei ihrer Formulierung zu beachten sind.

Bedanken
Da eine Forderung den bestehenden Konflikt sichtbar macht, ist es hilfreich, den Einstieg bewusst positiv zu gestalten. Ein ehrliches Dankeschön öffnet das Gespräch und signalisiert Wertschätzung, bevor die inhaltliche Spannung entsteht. Es kann so einfach sein wie:

„Danke, dass du dir die Zeit nimmst…“
„Ich schätze es sehr, dass wir heute darüber sprechen…“
„Ich finde es klasse, wie du in deiner Funktion (x) berücksichtigst …“

Solche Einstiege schaffen eine Atmosphäre von Kooperation statt Konfrontation. Sie hemmen die spontane Abwehrreaktion des Gegenübers und fördern das Gefühl, gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten. Wertschätzung baut Beziehung auf – und Beziehung ist die Grundlage, auf der Forderungen gehört und verhandelt werden können.

Wichtig hierbei ist, dass du authentisch rüber kommst und das ganze nicht aufgesetzt wirkt, ansonsten könntest du auch manipulativ rüberkommen, was das Gegenteil von dem was du eigentlich willst bezwecken könnte.

Gemeinsame Interessen
Bevor in einer Verhandlung die konkrete Forderungen gestellt wird, sollte der Fokus auf den gemeinsamen Interessen und dem übergeordneten Ziel liegen. Diese strategische Einleitung schafft wieder eine kooperative Atmosphäre und soll Widerstand auf die Forderung reduzieren.

„Unser gemeinsames Ziel ist …“

„Uns beiden ist wichtig, dass …“

„Der Weg, den wir gemeinsam gehen könnten, sieht so aus …“

Idealerweise wird die Formulierung so gewählt, dass die Abhängigkeit der anderen Partei von einem selbst hervorgehoben wird. So wird klar: Der Erfolg für die Gegenpartei hängt von der eigenen Forderung ab. So entsteht beim Gegenüber der Gedanke:

„Wenn wir den Konflikt nicht lösen und ich es nicht schaffe auf die Forderung einzugehen, gefährde ich auch mein eigenes Ziel.“

Diese Einsicht erhöht die Bereitschaft zur Kooperation und legt den Grundstein für das anschließende Fordern.

Die Forderung kommuniziert mit der Story
Statt mit einem Argument zu arbeiten, sollte man eine übergreifende, nicht anfechtbare und schwer widerlegbare Story entwickeln. Diese Story dient als übergeordneter Kontext, in dem die Forderung selbstverständlich und logisch erscheint – und dadurch kaum noch direkt hinterfragt werden kann.

Eine gute Story ist nicht nur schwer angreifbar, sie kann darüber hinaus Vorteile für die andere Partei sichtbar machen. Damit erzeugt man positive Resonanz und öffnet Raum für Kooperation statt Konfrontation.

Forderung	Kommunikation der Forderung durch Story	Nutzen für die andere Partei aufzeigen
Preisreduktion	Im Rahmen unseres in diesem Jahr gestarteten Nachhaltigkeitsprogrammes sind wir verpflichtet, gemeinsam mit Ihnen über eine Preisreduktion von X % zu sprechen.	Sie könnten sich somit aktiv an unserem Nachhaltigkeitsprogramm beteiligen, was positiven Einfluss auf die jährliche Lieferantenbewertung hat.
Preiserhöhung	Aufgrund unseres neuen Wachstumsprogramms XY müssen wir mit Ihnen über eine Preiserhöhung von X % verhandeln.	Durch das Wachstumsprogramm ergeben sich künftig neue Bedarfe, die auch für Sie interessant sein könnten.
Urlaub in Griechenland	Auf meiner persönlichen Bucket List steht, dass ich unbedingt einmal in Griechenland Urlaub machen möchte – deshalb plane ich, diesen Sommer dorthin zu reisen.	Du könntest die erste Person sein, die mir diesen Punkt auf meiner Bucket List ermöglicht – das wäre eine schöne Erinnerung.

Was beim Fordern vermieden werden sollte

Nach dem Platzieren der Forderung beginnt die entscheidende Phase der Verhandlung: der Umgang mit der Reaktion der Gegenseite.

Unabhängig davon, ob Zustimmung, Ablehnung oder Kritik erfolgt – entscheidend ist, die eigene Linie zu halten und immer wieder auf die ursprüngliche Forderung zurückzuführen. Drei Verhaltensweisen stehen diesem Ziel besonders im Weg: Drohungen, Emotionen und Rechtfertigungen.

Drohungen
Drohungen wirken in Verhandlungen auf den ersten Blick wie ein Ausdruck von Stärke, zeigen tatsächlich jedoch Schwäche. Wer droht, signalisiert Abhängigkeit und fehlende Alternativen. Eine Aussage wie „Sonst kündigen wir den Vertrag“ offenbart, dass das Gegenüber etwas besitzt, das man selbst dringend benötigt – und schwächt damit die eigene Position.

Darüber hinaus sind Drohungen ein Hinweis auf Kontrollverlust: Wer sagt „Wenn das nicht geschieht, dann …“, hat keine strategischen Optionen mehr und greift zum letzten Mittel. In professionellen Verhandlungen ist das stets ein Zeichen von Hilflosigkeit, nicht von Entschlossenheit.

Emotionen
Emotionen sind in Verhandlungen besonders riskant, wenn Forderungen gestellt oder beantwortet werden. Gerade in diesen Momenten braucht es Klarheit, Kontrolle und Führung.

Wird das Gespräch emotional – durch Frustration, Enttäuschung oder Druck – geht die strategische Distanz verloren. Die Forderung verliert an Präzision und Wirkung. Gleichzeitig besteht die Gefahr, unbeabsichtigt Informationen preiszugeben, etwa über interne Zwänge, Zeitdruck oder Prioritäten, die das Gegenüber taktisch nutzen kann. Neutralität und Ruhe sichern die Verhandlungsführung.

Rechtfertigungen
Die häufigste Reaktion auf Ablehnung oder Kritik ist die Rechtfertigung – meist eingeleitet mit einem „Aber…“. Damit verschiebt sich die Verhandlung sofort auf das Spielfeld der Gegenseite. Das Muster ist stets ähnlich:

Eine Forderung wird formuliert. Die Gegenseite reagiert mit Kritik, Ablehnung oder Hinterfragen. Es folgt eine Rechtfertigung oder Argumentation. Die Gegenseite bringt ein Gegenargument. Die Führung in der Verhandlung ist verloren.

Das Ziel besteht daher nicht darin, zu überzeugen, sondern die Gesprächsführung zu behalten. Rechtfertigungen werden vermieden, indem Reaktionen der Gegenseite mit Ruhe, Wertschätzung und gezielter Steuerung beantwortet werden.

Wie man zurück in die Verhandlungsführung kommt

Die Führung in einer Verhandlung bleibt bei der Seite, die die Gesprächsrichtung bestimmt. Nach einer Reaktion des Gegenübers geht es darum, die Dynamik aufzunehmen, aber nicht das Thema zu wechseln – und unmittelbar zur eigenen Forderung zurückzukehren.

Typische Reaktionsmuster

Infragestellung – Wenn die Gegenseite die Forderung hinterfragt oder Zweifel äußert:

Reaktion der Gegenseite: „Wie kommen Sie auf …?“
Antwort, die aufnimmt, aber nicht erklärt: „Das ist eine wichtige Frage.“
Rückführung in den Lead: „Wichtiger ist jedoch, dass wir uns auf [eigene Forderung] konzentrieren.“
Zurückweisung – Wenn Ablehnung, ein „Aber“ oder eine Gegenposition kommt:

Reaktion der Gegenseite: „Aber …“
Antwort, die anerkennt, aber nicht verteidigt: „Vielen Dank – das ist ein wichtiger Punkt.“
Rückführung in den Lead: „Lassen wir das kurz beiseite. Heute geht es um [eigene Forderung].“
Ablenkung – Wenn das Gespräch auf Nebenthemen oder andere Details gelenkt wird:

Reaktion der Gegenseite: „Sie sind doch zufrieden mit …“
Antwort, die respektiert, aber fokussiert: „Vielen Dank. Das ist heute allerdings nicht Gegenstand des Gesprächs.“
Rückführung in den Lead: „Heute geht es um [eigene Forderung].“

Alle drei Muster folgen demselben Prinzip: Annehmen. Neutralisieren. Führen.

Jede Reaktion wird aufgenommen, aber nicht thematisch vertieft. Stattdessen erfolgt die sofortige Rückführung auf die eigene Forderung – ruhig, respektvoll, konsequent.

So bleibt der Fokus ständig auf dem eigenen Ziel – und damit die Verhandlungsführung bei einem selbst.

Fordern bis zum Abbruch-Punkt

In dieser Phase gilt es, konsequent zu bleiben – das Prinzip Annehmen. Neutralisieren. Führen. wird so lange mit der initialen Forderung durchgehalten, bis das Gegenüber sie entweder akzeptiert oder die Verhandlung beenden möchte.

Erst in diesem Moment entsteht die Gelegenheit, die Verhandlung zu öffnen und eine weitere Forderung einzubringen.

Damit verändert sich die Struktur des Gesprächs grundlegend:

Aus einer eindimensionalen Auseinandersetzung – Forderung gegen Gegenforderung – wird ein mehrdimensionales Spielfeld. Neue Themen treten auf, zusätzliche Interessen entstehen, und Bewegung wird wieder möglich.

Ab diesem Punkt ist die Verhandlung kein Nullsummenspiel mehr.

Der „Kuchen“ wird größer. Statt um die Aufteilung eines festen Ergebnisses zu ringen, entsteht zusätzlicher Wert. Beide Seiten können profitieren, weil neue Lösungsoptionen geschaffen werden, die zuvor nicht existierten.

Damit dieser Schritt gelingt, braucht es Vorbereitung und Kreativität.

In der Verhandlungsvorbereitung sollten daher mehrere Forderungen entwickelt werden – ergänzende, alternative oder taktische –, die im richtigen Moment gezielt platziert werden können. Diese Vielfalt schafft Handlungsspielraum und macht die ursprüngliche Forderung verhandelbar, ohne sie aufzugeben.

Wenn Forderung gegen Forderung steht, entscheidet also nicht die Härte der Position, sondern die Zahl der Optionen. Wer viele Forderungen vorbereitet, gestaltet. Wer nur eine hat, reagiert.

Könnte man zu viel fordern?

Die Frage, ob eine Forderung zu hoch sein könnte, entsteht häufig aus der Sorge die Verhandlung zu gefährden. Tatsächlich scheitern Verhandlungen jedoch nicht an der Höhe einer Forderung, sondern an der Art und Weise, wie sie kommuniziert wird.

Respekt ist der entscheidende Faktor.

Solange Forderungen höflich, sachlich und mit erkennbarer Wertschätzung formuliert werden, bleibt jede Verhandlung stabil. Eine zu hohe Forderung kann abgelehnt oder angepasst werden – sie führt jedoch nicht zum Abbruch, solange der kommunikative Rahmen gewahrt bleibt.

Besonders wirksam ist dabei die Formulierung im Konjunktiv.

Wendungen wie „Könnte man über … sprechen?“ oder „Wäre es denkbar, dass …?“ ermöglichen es, auch ambitionierte Forderungen respektvoll und ohne Druck zu platzieren.

Solange die Forderung klar, höflich und im Konjunktiv gestellt wird, bleibt sie nachträglich verhandelbar – unabhängig von ihrer Höhe.

Forderungen dürfen groß sein. Entscheidend ist, dass sie respektvoll ausgesprochen werden.

Fazit

Verhandlungen werden durch Forderungen geführt – nicht durch Argumente.

Forderungen schaffen Orientierung, setzen Rahmen und machen Interessen sichtbar. Sie sind das zentrale Instrument, um eine Verhandlung aktiv zu gestalten.

Viele vermeiden das Fordern, weil sie es mit Konfrontation oder Unhöflichkeit verbinden. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: Wer nicht fordert, überlässt dem Gegenüber die Führung. Die Hemmung entsteht meist aus dem Wunsch, gemocht zu werden oder Harmonie zu wahren – zwei Motive, die in Verhandlungen fehl am Platz sind.

Typische Reaktionen auf Forderungen – Ablehnung, Zweifel oder Gegenfragen – sind kein Zeichen des Scheiterns, sondern Teil des Prozesses. Entscheidend ist, darauf nicht mit Drohungen, Emotionen oder Rechtfertigungen zu reagieren, sondern mit Klarheit und Führung in der eigenen Forderung zu bleiben.

Forderungen werden so lange gehalten, bis sie akzeptiert oder abgelehnt werden. Erst wenn die Verhandlung an einem Punkt droht, zu enden, entsteht der Raum für neue Forderungen. Ab diesem Moment wird die Verhandlung mehrdimensional – der vorhandene Wert wird erweitert, der Verhandlungsspielraum wächst.

Zu viel fordern ist nicht möglich, solange respektvoll kommuniziert wird. Nicht die Größe einer Forderung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg, sondern die Haltung und die Form, in der sie gestellt wird.

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