Tough Talks Blog

Um das zu beantworten, sollten wir uns zunächst mit der Begrifflichkeit auseinandersetzen und die Wirkung von Argumenten betrachten.

Hier eine Handvoll Definitionen:

Autor / Quelle	Definition	Schwerpunkt
Stephen Toulmin (1958)	Argumentieren bedeutet, Behauptungen durch Gründe und Belege zu stützen, sodass sie gerechtfertigt erscheinen.	Rechtfertigung
Frans H. van Eemeren & Rob Grootendorst (2004)	Argumentieren ist eine verbale, soziale und rationale Aktivität, bei der ein Standpunkt durch das Vorbringen von Gründen gegen Kritik verteidigt wird.	Verteidigung eines Standpunkts
Egon Kopperschmidt (1989)	Argumentieren ist eine kommunikative Handlung, die darauf abzielt, einen strittigen Geltungsanspruch mit Gründen zu rechtfertigen und Akzeptanz herzustellen.	Rechtfertigung, Akzeptanz
Manfred Kienpointner (1992)	Argumentieren ist ein zielgerichteter sprachlicher Handlungsprozess, mit dem versucht wird, jemanden von der Geltung einer Aussage zu überzeugen.	Überzeugung
Douglas Walton (2006)	Argumentieren ist ein kooperativer Dialog, in dem Behauptungen mit Gründen gestützt werden, um kritische Fragen zu beantworten und rationale Zustimmung zu erreichen.	Rationalität

Es geht um „Rechtfertigung„, „Verteidigung„, „Überzeugung„: um das Erreichen einer „rationalen Zustimmung„.

Was sich daraus ableiten lässt:
Argumentieren lohnt sich immer dann, wenn ein unabhängiges Gegenüber darüber entscheidet, ob die vorgetragenen Argumente überzeugen. Der Richter bei einer Klage. Eine Jury bei einem Debattierwettbewerb, eine Prüfkommission bei einem Kolloquium, Diskussionen in Talkshows.

Auch in Diskussionen um das Abendessen mit dem Partner, um die Schlafenszeit mit den Kindern oder um die richtige Strategie einer Firma kann Argumentieren der Schlüssel zum Erfolg sein. Die Voraussetzung ist jedoch, dass sich die andere Partei noch nicht auf eine Position festgelegt hat.

In Verhandlungssituationen ist das anders: Es gibt kein unabhängiges Gegenüber, das es zu überzeugen gilt und die andere Partei hat sich bereits mit einer Forderung festgelegt. In diesen Situationen bringt die beste Begründung oft wenig, wenn das Gegenüber sie einfach nicht gelten lassen will.

In der Verhandlung gibt es keine Wahrheit
Man überzeugt nur die, die überzeugt werden wollen. Wer sich bereits vor der Verhandlung entschieden hat, der lässt sich nicht überzeugen. Argumente sind hier nicht zielführend, da es nicht um die Suche nach der Wahrheit geht. In der Verhandlung gibt es keine Wahrheit. Es geht allein um die Einigung mit deinem Gegenüber. Kurz gesagt: Argumentieren heißt, nach Wahrheit zu suchen. Verhandeln heißt, nach Einigung zu suchen.

Argumente als Weg in die Sackgasse
Der schnellste Weg in die Sackgasse in einer Verhandlung ist die Verwendung von Argumenten. Aus psychologischer Sicht löst ein Argument beim Gegenüber den Impuls aus, ein Gegenargument zu suchen – ein Mechanismus, den man in der Sozialpsychologie als Reaktanz bezeichnet. Menschen wollen ihre Forderung bewahren und fühlen sich durch Argumente oft gedrängt, ihre Positionen zu verteidigen, anstatt sie zu überdenken. So verhärten sich die Fronten, und die Verhandlung blockiert: Statt der Suche nach Einigung entsteht ein Muster aus Angriff und Abwehr, das kaum zu Bewegung führt.

Argumente als Weg in die Emotion
Darüber hinaus läuft man in Gefahr, die Verhandlung zu emotionalisieren. Wer in einer Verhandlung ein Gegenargument präsentiert, sendet damit unbewusst die Botschaft: „Ich habe recht, du liegst falsch.“ Diese Botschaft kann das Ego des Gegenübers treffen, das den Impuls verspüren kann, sich zu schützen. Die andere Partei reagiert mit Abwehr und dem starken Bedürfnis, die eigene Sichtweise zu verteidigen. Die Verhandlung wird schnell emotional. Damit entsteht das Potenzial, dass sich die Fronten weiter verhärten und der Weg zurück zu einer Einigung deutlich schwieriger wird.

Praxisbeispiele

Forderung	Kommunikation der Forderung durch Argument	Gegenargument
Preisreduktion	Wir fordern eine Preisreduktion um X %, da wir unser Budget einhalten müssen.	Wir haben ebenfalls Budgetvorgaben, daher ist keine Reduktion möglich.
Preiserhöhung	Wir benötigen eine Preiserhöhung um X %, da unsere Rohstoffkosten gestiegen sind.	Dann hätten Sie Ihren Einkauf besser organisieren müssen. oder noch härter: Machen Sie Ihr Problem nicht zu unserem.
Urlaub in Griechenland	Ich möchte im Sommer nach Griechenland reisen, weil es dort Meer und Sonne gibt.	Im Sommer ist es in Deutschland auch warm – man könnte ebenso an die Nordsee fahren.

Ein Argument wird präsentiert, welches die Forderung begründen soll und ein Gegenargument wird von der anderen Partei platziert, welches das eigene entkräftet. Die Konsequenz ist immer dieselbe: Sobald das eigene Argument angegriffen wird, ist man in einer Position der Rechtfertigung und man gerät zunehmend in die Defensive und verliert die Verhandlungsführung.

Die bessere Alternative: Eine übergeordnete, nicht angreifbare Story

Statt mit einzelnen Argumenten zu arbeiten, sollte man eine übergreifende, nicht anfechtbare und schwer widerlegbare Story entwickeln. Diese Story dient als übergeordneter Kontext, in dem die Forderung selbstverständlich und logisch erscheint – und dadurch kaum noch direkt hinterfragt werden kann.

Forderung	Kommunikation der Forderung durch Story
Preisreduktion	Im Rahmen unseres in diesem Jahr gestarteten Nachhaltigkeitsprogrammes sind wir verpflichtet, gemeinsam mit Ihnen über eine Preisreduktion von X % zu sprechen.
Preiserhöhung	Aufgrund unseres neuen Wachstumsprogramms XY müssen wir mit Ihnen über eine Preiserhöhung von X % verhandeln.
Urlaub in Griechenland	Auf meiner persönlichen Bucket List steht, dass ich unbedingt einmal in Griechenland Urlaub machen möchte – deshalb plane ich, diesen Sommer dorthin zu reisen.

Eine gute Story ist nicht nur schwer angreifbar, sie kann darüber hinaus Vorteile für die andere Partei sichtbar machen. Damit erzeugt man positive Resonanz und öffnet Raum für Kooperation statt Konfrontation.

Forderung	Kommunikation der Forderung durch Story	Nutzen für die andere Partei aufzeigen
Preisreduktion	Im Rahmen unseres in diesem Jahr gestarteten Nachhaltigkeitsprogrammes sind wir verpflichtet, gemeinsam mit Ihnen über eine Preisreduktion von X % zu sprechen.	Sie könnten sich somit aktiv an unserem Nachhaltigkeitsprogramm beteiligen, was positiven Einfluss auf die jährliche Lieferantenbewertung hat.
Preiserhöhung	Aufgrund unseres neuen Wachstumsprogramms XY müssen wir mit Ihnen über eine Preiserhöhung von X % verhandeln.	Durch das Wachstumsprogramm ergeben sich künftig neue Bedarfe, die auch für Sie interessant sein könnten.
Urlaub in Griechenland	Auf meiner persönlichen Bucket List steht, dass ich unbedingt einmal in Griechenland Urlaub machen möchte – deshalb plane ich, diesen Sommer dorthin zu reisen.	Du könntest die erste Person sein, die mir diesen Punkt auf meiner Bucket List ermöglicht – das wäre eine schöne Erinnerung.

Wer mit einer glaubwürdigen, übergeordneten Story argumentiert, vermeidet Rechtfertigungen, stärkt seine Position und schafft gleichzeitig die Möglichkeit, dass beide Seiten einen Vorteil im vorgeschlagenen Weg erkennen.

Fazit
Argumentieren in einer Verhandlung ist nicht sinnvoll. Argumente sind dafür da, nach der Wahrheit zu suchen, und helfen, eine unabhängige Drittpartei dabei, sich für die eigene Wahrheit zu entscheiden oder der anderen Partei, die sich noch nicht festgelegt hat, zu überzeugen. in einer Verhandlung geht es allerdings um die Suche nach einer Einigung. Argumente bieten hier eher das Potential in eine Sackgasse zu gelangen und die Verhandlung zu emotionalisieren. Statt einer Auflistung mehrerer Argumente sollte man eine übergreifende Story definieren, die nicht angreifbar ist, die Forderungen unterstützt, und der anderen Partei einen Nutzen aufzeigt.